大河原克行の「パソコン業界、東奔西走」
デルが国内パソコン市場で成長する理由はなにか
〜2021年には“日本ユーザーの声”に応えた軽量ノートを発売へ
2020年12月10日 06:55
デル・テクノロジーズが、国内パソコン市場において、ビジネスを拡大している。コロナ禍における新たな社会様式が広がるなか、同社は、製品ラインアップを拡張し、ニーズにあわせた幅広い選択肢を提供。さらに、自らも積極的なリモートワークを導入する一方で、それらのノウハウを活用した提案を加速。同社が得意とする中堅中小企業市場で存在感を発揮している。
そして、2019年7月に稼働した東京・羽田のキッティングセンターや、同社独自のプロサポートなどが、この成長を支える役割を担っている点も見逃せない。デル・テクノロジーズ 常務執行役員 クライアント・ソリューションズ統括本部長の山田千代子氏に、国内パソコン事業戦略について聞いた。
注文生産の手法で需要に対応
国内の企業向けパソコン市場は減少傾向にあるが、在宅勤務向けパソコンなどの用途で個人向けパソコン市場が活性化。国内パソコン市場は、当初の想定を上回る需要となっている。
新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、テレワーク需要が拡大。児童生徒に1人1台の環境を整備するGIGAスクール構想の前倒しでの整備もパソコン需要の増加に輪をかけた。その一方で、世界的なパソコン需要の増大に伴うCPUやディスプレイ、各種部品の供給の遅れといった問題が発生。パソコンメーカー各社は難しい舵取りを迫られた。そうしたコロナ禍の国内パソコン市場において、デル・テクノロジーズは、2020年の国内パソコン市場において、業界平均を上回る結果をあげている。
IDC Japanの調査によると、2020年1月〜9月の国内の企業向けパソコン市場において、デルは、市場全体に比べて1.8ポイント上回る結果となっているほか、同社が得意すると中堅中小企業向けパソコン市場では、業界全体よりも9.1ポイントも上回る結果をあげている。とくに、小規模企業向けのデスクトップパソコンでは、市場全体が3.4%減となっているのに対して、3.6%増と成長。中規模企業のデスクトップパソコンでは、市場全体が11.3%減となっているのに対して、デルは11.3%増と2桁成長を遂げている。
そして、本誌でも既報のようにGIGAスクール構想でも、今年前半からいい出足をみせ、シェアを拡大している。
では、デルが業界平均を上回る成長を維持できた理由はなにか。
山田氏は、「注文生産を主体としていたこと、パートナー販売に加えて、直接販売にも取り組んでいたこと、そして、幅広い製品ポートフォリオを実現していたことが、成長につながっている」とする。
同社は、1984年の設立以来、ダイレクト販売の手法で成長。注文生産の仕組みを軸としてきた。それが、コロナ禍でも活かされたというのだ。
「注文生産の肝はプランニングである。世界規模のオペレーションを注文生産で回すために、将来の需要予測をもとに綿密なプランニングを立て、仮に、予測が少しでも外れると、迅速に修正を行なうという繰り返しを行なってきた。これは、30年以上に渡って蓄積してきた注文生産の知見をもとにしている。これまでにも世界各国で自然災害や大幅な需要の変動があり、そうした変化にも柔軟に対応し、全世界で部品を融通し、対策を練りながら、生産を行なってきた。こうして鍛えられた能力が今回のコロナ禍でも活かされている」と胸を張る。
これは、日本語キーボードなど、各国特有のパーツにまで及んでおり、「日本のサプライ部門も、日々、動きを読むという姿勢が染みついている。これが日本における安定供給の実現につながっている」と語る。
さらに、グローバルに生産拠点を持っていることも、コロナ禍におけるサプライチェーンの分断に対しては効果的であり、日本市場に向けた安定的な製品供給につながったという。
直販の強みがパートナーにも評価
では、2つめの直接販売の強みとはなにか。
「多くのパソコンメーカーはパートナーから声を聞く機会だけに留まり、直接、顧客から声を聞く機会が少ない。デルは、パートナーとの深い関係によって得られる情報とともに、顧客からの声も聞くことで、これからどんな製品が求められるのか、どんな方向に行くのかといったことを予測できる」とする。
直販の営業部門では、購入する製品そのものの話だけでなく、顧客がいまどんな状況にあるのか、いま思っていることはなにかといったことを、直接聞いているという。こうした取り組みが、同社のパソコン事業に強く活かされている。
「昨年(2019年)の早い時点で、教育分野において、Chromebookが活用されるのではないかといった動きを読むことができた。これは、実際に教育現場からの声をもとに予測できたことの1つ。GIGAスクール構想が動きはじめる前から、日本全国の自治体や教育委員会、学校現場と緊密な関係をとっていたからこそ、それに向けた準備ができた」。
同社では教育分野において、どんな提案が授業の効率化や価値の向上につながるかといったことを、全国各地での導入案件を通じて分析。各地の販売バートナーとともに、共同でセミナーを開催したり、実証実験に参加したりといった取り組みを、約2年前から積極化してきた。
「ここでは、デルのパソコンの良さを伝えるのではなく、Windows環境とChromebook環境の違い、教育分野における課題解決、現場の先生に講師として参加してもらうかたちで先進事例の紹介などを行なうとともに、忌憚のない意見を聞くための場づくりを優先した」とし、「現場では、Chromebookに対する興味を持つ教育関係者が想像以上に多いこと、GIGAスクール構想以前から予算措置に対して苦慮していたことを感じた。Chromebookに対する需要の増加を肌で感じていたことで、既成概念にとらわれずに準備ができ、かなり強い勢いでアクセルを踏むことができた」とする。
こうした粘り強い活動による強いパイプの構築と、市場環境の正確な把握が、同社のパソコン事業戦略の立案や計画の遂行に功を奏した点は見逃せない。
GIGAスクール構想による導入が本格的にスタートしはじめた2020年4月〜6月は、デルは教育分野で一気にシェアを拡大。その背景には、安定した供給体制を維持できたことがあげられる。需要の盛りあがりと、現場のニーズの変化を的確に捉えた供給体制を確立した結果、旺盛な需要となった教育分野向けにも、商品を切らすことが一度もなかったという。
「いまは、パートナー販売と直販が、両立しにくいという状況にはない。むしろ、パートナー企業からは、デルの魅力は直販を持っている点であるという声があがる。日々、直販で得た情報を、販売/マーケティング戦略や製品戦略に活かし、価格設定や需要予測にも活かしており、これがバートナー販売にも活かすことができている」と山田常務執行役員は語る。
かつては、パートナーに対して、直販部門の実績や成果などを話すことがはばかれる時期が確かにあったというが、いまでは、それらの情報を積極的に開示しており、「それがパートナーとの信頼関係につながり、パートナー企業がデルを扱うメリットにもなっている」という。「現場でトラブルが発生したときも、直販の経験があるからこそ、現場を理解した対応ができるという評価を、パートナー企業からもらっている」とする。
製品ラインアップを1.3倍に拡大
そして、3つめが幅広い製品ポートフォリオの拡充である。
たとえば、デル・テクノロジーズが、国内市場に投入している法人向けパソコンの製品数を4年前と比べると、Latitudeシリーズは14機種から20機種へ、OptiPlexシリーズは12機種から14機種へ、Precisionシリーズは11機種から15機種へ拡大。これを合わせると37機種から49機種へと拡大しており、約1.3倍にも増加しているのだ。
「在宅勤務の広がりにあわせて、当初はノートパソコンに人気が集まったが、自宅でワークステーションを使いたいといったニーズや、デスクトップパソコンの方が使いやすい、小型筐体のパソコンであれば、ディスプレイのスペースを大きく取っても、場所を取らずに済むといったようにニーズが多様化してきた。ラインアップが拡大したことで、ニーズにあわせて、多くの選択肢を提供できる」とする。
2019年9月には、世界初となる法人向けのChromebook Enterprise「Latitude 5400」および「Latitude 5300 2-in-1」を投入。2020年に入ってからは、上位機種である「Latitude 7420 2-in-1」を発売。また、小型化を追求した法人向けモジュール型デスクトップパソコン「OptiPlex 7070 Ultra」も発売した。
さらに、2020年5月には、法人向けノートパソコンLatitudeシリーズのプレミアムモデルに位置づける9000シリーズを新たに投入し、「Latitude 9410 2-in-1」および「Latitude 9510 2-in-1」を発売。2020年6月には、薄型軽量モバイルノートワークステーションに、17型モデルである「Precision 5750」を追加。世界初のスピーカーフォンを統合したマルチポートアダプタも発売した。また、2020年9月には、コンパクトサイズの新デスクトップシャーシを採用したワークステーション「Precision3240 Compact」を発売するなど、新たな領域において、製品ラインアップを拡張している。
デルでは、グローバル全体でラインアップを増やしているが、それに伴って、日本におけるラインアップも増加しているというわけだ。
さらに、「ラインアップの広がりは、一部製品の納期が遅れてしまう場合の代替提案の幅を広げることにもつながった」という点も見逃せない。また、「コロナ禍において、オフィスを縮小するという際に、同時にパソコンをモダナイズするといった動きも増えている。こうした提案においても、幅広いラインアップが生きている」とする。
また、これまではワークステーションに搭載していたAIベースのビジネス向け最適化ソフトウェア「Dell Optimizer」を、LatitudeやOptiPlexにも搭載。「他社にはないツールとして関心が高まっている」という。Dell Optimizerは、ユーザーの作業傾向やパターンを分析し、よく使用するアプリケーションのパフォーマンスを最適化。バッテリ持続時間やオーディオの設定をバックグラウンドで自動的に改善することができるものであり、在宅でのパソコン利用における生産性向上や最適利用を支援することになる。
そして、日本のユーザーの声を反映した進化も遂げているという。これらの声は、ワークステーションやパソコン、ソフトウェアなどへの開発現場にフィードバックしており、今後は、日本のユーザーの声がより強く反映した製品の投入も控えているという。
「来年(2021年)、発売を予定している軽量ノートパソコンは、これまでにはない軽さを実現している。日本のユーザーからの要望を反映したものであり、ぜひ楽しみにしていてほしい」と語る。
自らの体験を商談に活かす体制を構築
では、デルが中堅中小企業向けパソコン市場で、とくに好調な理由はなにか。
ここにもいくつかの要素があげられる。
1つは先に触れたように幅広いラインアップの実現だ。
ノートパソコンのLatitudeや、デスクトップのOptiPlex、ワークステーションのPrecisionのほか、中堅中小企業向けのBostroも用意。用途や利用シーンが幅広い中堅中小企業のニーズに対応できる製品群を用意。性能を優先したり、堅牢性を優先したり、価格を優先したりといった個別のニーズにも対応できる。
2つめには、電話やチャットを利用した体制を構築しており、いつでも手軽に相談ができるという点だ。営業部門では、電話やメール、チャットでも対応。同社の社員が直接対応することから、デル製品の細かい部分まで説明できたり、テレワーク導入の最新の事例を紹介したり、デル自らが取り組んでいるテレワークの事例を紹介したりといったことを通じて、「テレワークをやらなくてはならないがどうしたらいいかわからない」、「どんな製品を導入したらいいのかがかわらない」という状況にも、電話などで回答できる点は、新たな環境構築に不安がある中堅中小企業の強い味方になっている。
「4月頃には、デルのインサイドセールスチームやサポートチームが、自宅から仕事をしているということを知り、相手がとても驚いたり、電話口で具体的にどんなツールを使っているのかといった質問に答えたり、生産性が高いツールの使い方を紹介するといった例が増えた」という。オペレータ自らの体験が、そのまま商談につながるという例が数多く見られたようだ。
ちなみに、デル・テクノロジーズは、2021年8月に、東京・大手町の「Otemachi Oneタワー」に本社を移転する予定だ。
現在、社内のレイアウトなどについて議論をしているが、コロナ禍によって働き方が大きく変化し、新本社の役割や、そこでの働き方も大きく変わることから、当初とは異なる本社の形を模索しているようだ。
「日常的に働くオフィスというかたちよりも、非日常ではないコンセプトも取り入れようとしている。また、参加型で仕事をしたり、落ち着いて議論をしたりといった用途に適した空間も用意したい。製品を見せたり、デモストレーションをしたりといったことができるように、パートナーやお客様のニーズにあわせた空間もつくりたい」とする。
こうした経験も今後は、中堅中小企業だけに留まらず、大手企業への新たな働き方の提案として活かされることになるだろう。
一方で、日本マイクロソフトが中堅中小企業向けに用意したMicrosoft 365の新プラン「リモートワークスタータープラン」を連携した提案活動も加速させているという。ここでは、評価が高いプロサポートも組み合わせる提案が特徴だ。新たな環境を整えると同時に、サポート面でも安心できる環境が提供される。
「日本マイクロソフトとの連携では、デルが提供するプロサポートも一括で提供している。2019年8月にこの仕組みを構築し、サポートするための人材も増員した。コロナ禍において、サブスクリプションで利用したいといったニーズが増加しており、今回の新たなプランでも、プロサポートの提供を適用している。ここまで提供できるのはデルしかない」と語る。
デルの成長を下支えする羽田キッティングセンター
世界的にパソコン需要が高まるなかで、日本市場向けの供給を確保することに成功したデル・テクノロシーズの積極的なパソコン事業戦略を下支えする重要な役割を果たしたのが、2019年7月に稼働した東京・羽田のキッティングセンターだ。
従来は、製品ごとに4カ所に分散していたロジスティックセンターを統合。製品の組み合わせについても倉庫間を製品が行なったり来たりするという無駄をなくしたほか、デルおよびEMC製品を1カ所に集めた管理を実現。パソコンに関しても、より柔軟にキッティングができる体制を構築したり、出荷前テストを行なったりといった機能もある。
「羽田という場所にあるために、海外で生産したパソコンを、国内でキッティングするための作業時間が確保できるようになったのに加えて、新たな設備の導入などもあり、リードタイムの短縮だけでなく、作業を半分に減らし、出荷量を2倍にまで増やすことができる」という。
また、将来の拡張のためにスペースを余裕を持って確保したため、コロナ禍においては、ソーシャルディスタンスをとった作業環境を実現できたほか、2フロアを確保していたことから、作業内容にあわせて分離したりといった工夫も行なうことができたという。さらに、最新の物流施設の構造となっていることから、キッティングセンターの作業者と、トラック運転手などの物流事業者が交じり合うことがないという環境も、新型コロナウイルスの感染リスクを減らすという点でメリットが生まれた。こうした対策が行われた環境で運用している羽田のキッティングセンターは、コロナ禍でも、一度も閉鎖することなく稼働しているという。
羽田のキッティングセンターの進化は、むしろこれからである。デルの成長を下支えする役割を果たすことになる拠点といえる。
デル・テクノロジーズの総合力を活かす
山田常務執行役員は、2020年度下期の取り組みについて、「引き続き、お客様の話を聞き、課題解決に向けて、最適なパソコンやソリューションを提供したい」とする。
デルが、2020年3月に全世界14万5,000人を対象に実施した調査では、コロナ禍による新たな働き方に向けて、企業は3つのステップを踏んでいくことがわかったという。1つめは、いまをしのぐために必要最低限のものを揃えるという時期、次に自らの仕事に最適なものを揃えるステップ、そしてこれを転換期と捉えてDXにつなげていくフェーズだ。
「日本の企業の状況を見ると、1つめと2つめのステップの間にある企業が多い。今後、オフィスとリモートワークを組み合わせた新たな働き方をするといったことも増えていくことになるだろう。また、テレワークは一過性のものではなく、長期的視点で捉えなくてはならないという理解も進んでいくだろう。そう考えた場合、在宅勤務でも、ノートパソコンではなく、デスクトップパソコンが適している作業がある。
また、持ち歩くという視点だけでなく、持ち歩かないという考えを盛り込むこともできる。たとえば、自宅と会社ではそれぞれに最適なパソコンを使うことも考えられる。そこにChromeやリモートデスクトップを活用するといった提案もある」とする。
在宅勤務の長期化に伴って発生している細かい問題に対応したソリューシヨンの提案にも余念がない。ここでは、3年間電池交換が不要なワイヤレスマウスの提供や、作業効率を高め、正しい姿勢で作業ができるType-C接続の大型液晶ディスプレイの提案などがある。
一方、需要がピークを迎えつつあるGIGAスクール構想に対しては、「ユーザーの声を聞き、最適なものを提案するという姿勢は変えない。極端な価格設定や、余計なものを付属して安く見せるといった提案はしない。競争環境は厳しいが、継続性が大切であると考えている。製品の堅牢性や、仮にトラブルが発生してもしっかりとサポートできる体制を国内で敷いていることを訴求したい。継続性に対して、責任を持って取り組みたい」と語る。
そして、中堅中小企業や大手企業に対しては、「声を聞く」という姿勢は崩さず、その上でパソコンやワークステーションといった製品単体に留まらない提案を加速する考えだ。
「以前はパソコンやワークステーションの訴求が中心だったが、デル・テクノロジーズが持つ幅広い製品を組み合わせて、DXの支援を行なうといった提案が増えている。幅広い事例をもとにした提案も強みになる」とする。
ストレージやネットワーク、サーバーを組み合わせた案件や、VMwareのWorkspace Oneを組み込んだ提案なども増えているという。こうした動きが加速すると、先に触れた羽田のキッティングセンターの役割はさらに増してくるだろう。
また、プロサポートの体制を持っていることに対する評価も高く、それを理由に、デルからデルにリプレースするといった動きもあるという。
「企業が課題に対して、『デルならばどうするのか』ということを聞かれることが増えている。中長期プランについて相談をしたいという声も増えている。そうしたニーズにもデル・テクノロジーズ全体として対応できる体制が整っている。2021年は、デル・テクノロジーズのポートフォリオを前面に出して提案をする1年にしたい」と、山田常務執行役員は語る。
国内市場における継続性を重視
現在、国内パソコン市場におけるブランド別トップシェア争いは、レノボ・ジャパン、日本HP、デル・テクノロジーズの3社が僅差でしのぎを削っている。だが、山田常務執行役員は、「無理にトップシェアを取るつもりはない」とする。
「お客様やパートナーの声を聞き、課題を解決するための提案を、デル・テクノロジー全体で行なうという、これまでの姿勢は変えない。継続的に、信頼される企業として、日本でビジネスを行なうことを重視していく。それが評価されれば、市場シェアは自ずと高まっていく」とする。
パソコン市場におけるデル・テクノロジーズの存在感は、確実に高まっている。製品ラインアップや販売体制、サポート体制など、それを支える体制も着実に強化してきた。2021年に発売される予定の日本の顧客の声を反映した軽量ノートパソコンの投入をはじめとして、今後のデル・テクノロジーズのパソコン事業の取り組みは見逃せないといえるだろう。