大河原克行の「パソコン業界、東奔西走」
大容量インクタンク搭載プリンタが好調のエプソン。インクジェットで複合機市場も狙い撃つ
～碓井社長に聞く2017年の事業戦略
2017年6月2日 06:00
セイコーエプソンの大容量インクタンクモデルの売れ行きが好調だ。同社が打ち出した2017年度のインクジェットプリンタの販売計画では、全出荷量の45%を大容量インクタンクが占める予定であり、まさに同社のプリンタ事業の主軸に成長した。日本ではまだ1桁台の構成比に留まっているものの、今後も継続的にラインナップを強化していく姿勢をみせる。
一方、2017年6月15日から、同社の戦略的製品であるオフィス向け高速ラインインクジェット複合機/プリンタ「WorkForce Enterprise LX-10000F/LX-7000F」をいよいよ発売。複合機市場に本格的に乗り出す。セイコーエプソンの碓井稔社長に、2017年度の取り組みについて聞いた。
――2016年度は、長期ビジョン「Epson25」の実行計画である「Epson25第1期中期経営計画」の初年度でした。総括するとどのような1年でしたか?
碓井(敬称略、以下同) 数字の面では物足りないところもありましたが、我々が、Epson25でやろうと考えているイノベーションのベースになる製品が出てきたという点では、大きな成果があった1年でした。
プリンタでは、オフィス向け高速ラインインクジェット複合機/プリンタ「WorkForce Enterprise LX-10000F/LX-7000F」を発表し、さらに、エコソルベントインクを搭載した大判インクジェットプリンタによるサイン/ディスプレイ業界向けの展開や、ラベル印刷機の市場投入などを行ない、新たな製品領域として、オフィス製紙機のPaper Labも出荷を開始することができました。
また、プロジェクタに関しても、25,000ルーメンの高輝度を実現した高光束ビジネスプロジェクタを投入し、本格的なプロジェクションマッピングにも使えるような領域でも存在感を発揮しています。この製品は、市場投入が早かったこともあり、好調な出足をみせています。
ロボティクス分野も堅調に推移しており、小型の6軸産業用ロボットのNシリーズや、力覚センサーの投入など、新たなコンセプトの製品をラインナップすることができました。
そして、ウェアラブル分野においても、オリエント時計との一体経営の体制を確立。全体感としての今後の成長の方向を示すこともできましたし、それを支える製品の「芽」が出てきたということも感じていただけたのではないでしょうか。
――そのなかでも最大の成果はどのようなものだったのでしょうか?
碓井 やはり、オフィス向け高速ラインインクジェット複合機/プリンタ「WorkForce Enterprise LX-10000F/LX-7000F」を発表できたことだといえます。
――一方で、2016年度における課題はありましたか?
碓井 これまでは、インキュベーショングループを設置して開発を行ない、その結果、これらの新たな製品を出してきたのですが、実際にビジネスを大きくしていくとなると、生産や販売といったオペレーションのところが重要になります。
しかし、エプソンの場合は、生産や販売に長けた人がインキュベーショングループのなかに入って製品を作ってきたわけではありません。
2016年度は、製品カテゴリごとにオペレーションを一括する形とし、戦略を管理しながら推進できる組織へと変更し、技術は1つにまとめて、事業部側でやるところは事業部に出し、共通的に育てていくところは育てていく形にしました。営業体制についても、これまではBtoCが軸となっていた国内のエプソン販売を中心とした体制から、グローバルでBtoBを推進する体制へと組み直しました。
つまり、オペレーションの整備に課題があったところにメスを入れ、基礎固めの一歩目に取り組むことができた1年としてはよかったといえます。これらの製品によって、早く売り上げが増えていくというフェーズに持って行きたいと考えています。
――数字には物足りなさがあるとのことですが、ここでは、為替のマイナス影響が大きいですね。
碓井 確かに為替を除けば、それなりの数字だったといえます。為替影響によって少し見劣りのする数値ではありますが、前年度の為替レートを同じにすると、売上高、利益も、前年の実績は上回っています。中期経営計画で見込んだ計画線には乗っており、実態はそれほど悪くないと自己評価しています。生産拠点への投資も積極的にやっています。
――2017年度はどのような1年になりますか?
碓井 先ほど触れたように、2016年度は製品を作った年だとすれば、2017年度は生産と販売を軌道に乗せる年になると考えています。その点では、この1年は売上が急速に増えなくても、生産と販売体制を確立し、成長に向けた基盤を作ることに力を注ぎます。
生産という点では、Paper LabやWorkForce Enterpriseといった、これまでエプソンが手がけてきたものとは違う製品を、しっかりと作り上げることができるようにしたいですね。
これらの製品は、これまでエプソンが作ってきた製品に比べると大型ですし、部品点数も多い。計画どおりに市場に投入でき、品質問題も起こらない形で量産し続ける体制を作ることが大切です。
そして、それを、お客様にしっかりと届ける販売体制を構築したい。もちろん、ほかにもやらなくてはならないことはいろいろとありますが、生産と販売を軌道に乗せることをもっとも重視したいですね。
――オフィス向け高速ラインインクジェット複合機/プリンタ「WorkForce Enterprise LX-10000F/LX-7000F」が、6月15日から出荷されますが、その手応えはどうですか?
碓井 手応えは非常にいいですね。目標台数はかなり高く設定していますので、この手応えが年間を通じて維持できるかどうかが課題です。
それと繰り返しになりますが、しっかりと生産をし、需要に間に合うように市場に供給する体制を構築しなくてはなりません。引き合いはさまざまなところからありますが、まずは、コピーの用途というよりも、高速でプリントをしたいというニーズのほうが先行しています。
WorkForce Enterprise LX-10000FおよびLX-7000Fでは、新開発のPrecision Coreラインヘッドを採用したことで、上位モデルでは、100ppm(1分間に100枚)の高速な印刷を実現しており、これは従来のレーザー方式の複写機に比べても圧倒的な速度を実現しています。やはり売れ筋になるのは、100ppmを実現したLX-10000Fです。これは複写機とはバッティングしないぐらいの高速性を持っていますから、エプソンの特徴として、しっかりと訴求していきます。
また、低TCO、低消費電力、廃棄物が少ない、交換部品が少ない、故障しにくいという特徴もあります。このあたりもしっかりと市場に伝えていきたいですね。
――販売パートナーの反応はどうですか?
碓井 今回のWorkForce Enterpriseは、これまでとは違って、積極的にこの製品をかついでくれる販売パートナーと密に連携してやっていくことにしています。
これまでは、オフィス向けには、スマートチャージを用意し、本体を販売するのではなく、規定枚数まで印刷できる「オール・イン・ワンプラン」を採用していましたが、WorkForce Enterpriseでは、この仕組みに加えて、複写機と同じように、本体を販売して、印刷枚数で課金する「カウンター・チャージプラン」の仕組みや、本体を販売し、インクや保守サービスを必要に応じて別途購入してもらう「インク・スタンダードプラン」といったものも用意し、販売パートナーに対しても選択肢を用意しています。
――これまでのスマートチャージを扱っていた販売パートナーでは、メイン商品として扱うよりも、現場で競合したさいに、もう1つの提案という形で、スマートチャージを提案するといった動きが目立っていた気がします。それはWorkForce Enterpriseになって変化していますか?
碓井 先行する複写機メーカーとがっぷり四つに、性能競争や価格競争をするつもりはありません。基本的な姿勢は、エプソンが提案するインクジェット方式は、レーザー方式に比べて、スピードが速い、消費エネルギーが低いというメリットがあることを前面に出して、それを理解していただける方に向けて提案していこうと考えています。
販売パートナーにとって、主力の製品だとか、主力の製品ではないということではなく、製品の特徴をしっかりと訴求し、そこに価値を感じていただける販売パートナーと組み、顧客に提案していくことになります。わかっていただければ、こちらがいいと言っていただけるような差別化ができる製品には仕上がっています。その点では自信があります。
ただ、我々が、まずターゲットとしている市場は、ニッチの市場です。メインのところで価格競争をするといったことではありません。そのニッチな市場において、いまは、いい手応えを掴んでいるということです。
――レーザー方式に比べて構造がシンプルなのがインクジェット方式の強みだといえます。いまでも、レーザー方式と価格は同じながらも、印刷スピードは2倍という強みがありますが、さらにコストを下げることができるのではないのでしょうか?
碓井 確かに、さらに安く作れるポテンシャルはあります。しかし、まだ作りはじめの段階ですから、何年ものモノづくりのノウハウを蓄積したレーザー方式とは大きな差があります。まだ安く作れる準備が整っていないという言い方が当たっていると思います。
ですから、しっかりと生産をしていくというなかには、こうしたノウハウを蓄積するといった要素もあります。しばらく時間を要しますが、生産の基盤を作り、販売の基盤を作ることで、次のステップに入っていくことができます。
――次のステップに入るのは何年後ぐらいを想定していますか?
碓井 できれば3年以内に、次のステップに入っていきたいと考えています。つまり、第1次中期経営計画の実行期間内に、ギアを変えていくように持っていき、第2次中期経営計画のスタート時にダッシュをかけられればいいと思っています。そのときには、作る側でも、販売する側でも、ちょっと鞭を打っても、耐えられるような体質になっているはずです。
――ちなみに、WorkForce Enterpriseという名称にはどんな意味を込めたのですか?
碓井 北米で、オフィス用インクジェットプリンタのサブブランドとしてWorkForceという名称を使っており、そのEnterprise版という意味です。
――エプソンでは、これまではレーザー方式が主流だったオフィスのプリント環境を、「オフィスでもインクジェット」という方向へとマインドを変えようとしていますね。
碓井 それはとても重要な取り組みだと考えています。TV CMなどを通じて、オフィスにおけるインクジェットプリンタの利用提案を積極的に行なっていますが、これからは、テクノロジの違いとメリットを、より訴求していきたいと思います。
まだ、オセロの駒が白から黒に変わるような劇的な意識変化はないのですが、徐々にオフィス向け製品の販売数量が増加している点でも、企業ユーザーの意識が変化していることを感じます。
これまでスマートチャージで提供してきた製品は、複写機といってもローエンドの製品でした。しかし、WorkForce Enterpriseは、既存の複写機を圧倒する速度ですし、プリント品質も問題ないところにまで高まっています。これによって、意識がだいぶ変わると思います。
また、他社もインクジェットプリンタで、オフィス市場を狙っていく姿勢を見せていますから、それはむしろ追い風だと思っています。ただ、そのときに、品質の悪いものが競合から出てきてしまい、やはりインクジェットは駄目だったといわれないようにならなければいいと思っています。
――大容量インクタンクモデルの販売が、グローバルで好調のようですね。
碓井 大容量インクタンクモデルは、2016年度も約2割増という高い成長率を遂げましたし、そのモメンタムは、2017年度も変わっていません。
この分野にも、競合プリンタメーカーが参入しはじめていますが、いまのところはあまり影響は出ていません。エプソンの大容量インクタンクモデルのラインナップは他社に比べて圧倒的ですし、一部機種のところに安売り競争を仕掛けられても、対抗できるだけの準備はしています。新興国はまだまだ成長していますし、先進国では、レーザープリンタを置き換えるという点での成長を期待しています。
欧州では、すでに大容量インクタンクモデルの構成比は5%以上に達していますし、北米でも5%近くまできています。その点では、日本が、一番出遅れていますが、新たに投入した製品は、まずまずの出足をみせています。
これまでの製品は、基本的にはオフィスで使ってもらうという提案でしたが、日本では、家庭でも使ってもらうという新たな提案をしています。家庭でも、大容量インクタンクモデルが適しているという認知度が日本で上がり、早くそうした意識が広がることに期待したいですね。
いまのところは、半分以上は、印刷が多いスモールオフィスが中心ですが、個人や学生などもターゲットにしていきます。大容量インクタンクモデルは、新たに大学生協でも取り扱いを開始しましたので、論文を書くさいなどに、大量にプリントするといった大学生の用途にも適した製品として提案をしていきます。論文も、印刷せずにネットでやりとりをするといったことが増えていると聞きますが、それでもやはり印刷する学生は多いんですよ。大容量インクタンクモデルは、そうした用途にも適しています。
――日本での大容量インクタンクモデルの構成比はどの程度を見込んでいますか?
碓井 まだ、2、3%に達すればいいというレベルです。もっと認知度を高めなくてはならないですね。一方で、全世界のプリンタ出荷量においては、2017年度には、大容量インクタンクモデルが45%を占める計画です。いまでは、エプソンのプリンタ事業の収益の大きな柱になってきています。
2018年度には、50%の構成比にまで引き上げたいですね。そのときには、既存のレーザープリンタの置き換えという形で構成比が増加していくことが望ましい。インクジェットの別の機種を食ってしまって、構成比が50%になっても、我々の戦略上、あまり意味がありません。
ここでも、オフィスにおいて、インクジェットプリンタのメリットがいかにあるかといった点を訴求していく必要があります。テクノロジシフトをしていかないと市場は大きくなりませんし、売り上げも伸びない。レーザープリンタは大きな市場ですから、我々にとってはこの分野は魅力な市場だといえます。
エプソンがこれまでターゲットとしてきた市場は、プリンティング需要のわずか4分の1を対象にしていたに過ぎません。しかし、大容量インクタンクモデルや、オフィス向け高速ラインインクジェット複合機を投入したことによって、残りの4分の3の市場にも打って出ることができるわけです。しかも、これらの市場はプリントボリュームも大きい領域です。エプソンにとってみれば、新たな大きな市場であり、そこをインクジェット技術で切り崩していきたいと考えています。
――プロダクションプリンティング分野における2017年度の取り組みはどうなりますか?
碓井 サインおよびディスプレイ業界向けのビジネスは、これから伸ばしていける領域だと思っています。
捺染領域においても、昨年(2016年)、イタリアのロブステリを買収しました。ただ、この分野での生産数量はロブステリに依存しており、その規模はそれほど大きくはありません。その状態でアクセルを踏むわけにはいきませんので、まずはそれに耐え得るための準備が必要です。
具体的には、ロブステリの生産能力を高める予定ですし、日本でも今年(2017年)度前半から同製品の生産を開始します。それが実現すれば、アジアを含めて、グローバルに向かって拡販していく体制が確立できると考えています。
――オフィス製紙機のPaper Labの売れ行きはどうですか?
碓井 Paper Labは、4月末時点で、八十二銀行や塩尻市役所、酒田市役所など、6台の販売実績があります。サービスまで含めて約2,500万円の製品ですが、プレミアムパートナーへの導入もこれから本格化しますし、今後半年程度の受注は埋まっています。
2017年度は月5台の販売計画を予定しており、年間50台以上の販売を見込んでいます。じつは、あまり受注活動は積極化させていません。というのも、まだ月産5台が精一杯であり、作る体制が追いつかない状況にあります。受注活動よりも、品質の高い製品を安定的に生産できる体制の確立を優先します。
――ビジュアルコミュニケーションやロボティクス、ウェアラブル領域においては、2017年度においてはどんな取り組みを進めることになりますか。
碓井 ビジュアルコミュニケーションでは、2016年度に高輝度の製品を投入し、この分野で存在感を発揮することができました。また、汎用的に活用できる主力モデルは競争力の高い製品であり、シェアがかなり上昇しています。
2017年度は、とくに高輝度の領域においてシェアを高めることで、収益性をあげていきたいと考えています。ロボティクスでは、スマートフォンの組立ラインでの引き合いが多いですね。
ただ、そこだけに集中するビジネスにするのではなく、もう少し幅を広げたいと考えています。ラインを自動化したいというニーズは強く、しかもできるだけ安く導入したいというニーズがかなりの比重を占めていますから、そうしたニーズに対応した提案をしていきます。
その1つとして、コントローラをロボットの内部に入れて、より使いやすさと低価格を追求したモデルを新たに投入しました。これもロボティクスビジネスの拡大に貢献するとみています。
さらに、双腕ロボットを、2017年度下期に新たな投入することになりますので、これもロボティクス事業においては大きなステップになります。双腕ロボットは、すでに他社が先行していますが、エプソンの双腕ロボットは、自分で感じて、考えことができるものになる点が大きな違いです。
多くの治具を作らなくてはならないとか、人がやると複雑になるといった作業に活用することができます。この双腕ロボットは、社内でも導入していくことになります。いまは、長野県広丘で生産しているインクカートリッジの生産などに活用することを想定しています。
一方、ウェアラブルでは、ヘッドマウントディスプレイのMOVERIOが第3世代となり、有機ELディスプレイを採用したことで一気に進化しました。新たなMOVERIOへの評判はいいですね。ただ、フィットするアプリケーションがなかなか見つからないのが課題です。ウォッチは、オリエント時計をマージしたので、エプソンの販売インフラを積極的に活用することで、事業を加速できる体制が整ったといえます。
――オリエント時計のアナログ技術と、これまでエプソンがやってきたデジタル技術とが融合した新たなモノづくりの可能性はありますか?
碓井 もしかしたら、そうしたことが、今後あるかもしれません。考えられる領域もあるでしょう。
ただ、すでに外装やデザインの組織についてはマージしていますし、それをもとにした製品も出てきています。これは、エプソンのウォッチ事業の基盤を、センシングやオリエント時計へと広げていった形ともいえ、今後もその成果が出てくることになります。
――2018年度は、Epson 25の第1次中期経営計画の最終年度になるわけですが、当初の為替レート想定では、2017年度業績見通しからも、かなりのジャンプアップが必要になりますね。
碓井 これまでにお話ししてきたように、モノづくりも販売も、従来のエプソンにとっては経験がないところに挑んでいくことになります。大きな市場であり、ボリューム感が期待できる領域に入っていきます。その点では成長が見込めます。
ただ、為替の影響が大きく、想定レートで2割程度のずれが生じています。Epson 25では、2025年度の売上高を1兆7,000億円と設定していますが、いまの為替レートを当てはめると、1兆5,000億円に到達するかしないかといった着地点になりそうです。
この数年に関しては、オフィス向け高速ラインインクジェット複合機やPaperLabなど、重要な個別事業の数字をしっかりとみていきたいですね。とくに、第1次中期経営計画では、生産体制や販売体制の基盤づくりが最優先事項であり、それをないがしろにして売上や利益を追求することはしません。
