大河原克行の「パソコン業界、東奔西走」
「サーバー、PCでナンバーワン奪取を目指す」
～米Dell・フェリスCCOに企業向け戦略を聞く
（2013/9/17 06:00）
「x86サーバーは、グローバルでのシェアナンバーワン獲得に王手をかけた。PCにおいても、将来的には1位奪還を目指したい」－－。米Dellのプレジデント兼チーフ・コマーシャル・オフィサーのスティーブ・フェリス氏は、こう語る。
ここに来て、Dellのハードウェア事業が好調だ。x86サーバーは今年(2013年度)度中には首位奪取に意欲をみせ、さらに、PCに関しても、日本国内のPC市場において、2013年度第1四半期は20.4%増と唯一大幅な成長をとげ、順位を4位に引き上げた。だが、Dellがフォーカスしているのはソリューションプロバイダへの転換。フェリス氏は、「この取り組みは、まだまだ道半ば」とするが、その成果が業績にも表れ、そしてハードウェアビジネスにも効果を及ぼしている。Dellが目指すソリューションプロバイダへの取り組み、非上場化を目指す意味、そして将来のDellの姿について、話を聞いた。
19社を買収しソリューションプロバイダへの変革を加速
－－Dellは、ここ数年ソリューションプロバイダへの変革を掲げています。その進捗は、どうなっていますか。
フェリス Dellは、ソリューションプロバイダへの変革を掲げていますが、その変革は、まだ道半ばです。ここ数年は、既存ビジネスの成長とともに、19社の買収による事業ポートフォリオの拡大と強化を図ってきました。その結果、ソフトウェア事業は10億ドルを超える売り上げ規模となり、セキュリティ、システム管理、情報管理分野にも事業が広がってきました。サービス体制も強化し、プロプライエタリのシステムからの移行提案、データセンターの運用効率化、インフラ統合といったこともDellのビジネスとして成長を遂げています。
もちろん、従来からのコアビジネスであったハードウェア事業に関しても成長を遂げています。PCに関しては、仮想デスクトップ分野での成長が著しく、x86サーバーでもリーダー的立場を確保し、グローバルシェアナンバーワンに届きそうなところまできています。中には、アジアや米国などのように、すでにサーバーではナンバーワンになっている地域もあります。
－－ソリューションプロバイダとしては道半ばとするDellにとって、なにが足りないと感じていますか。
フェリス システム管理や、セキュリティ、情報管理などの部分はまだ強化していく必要があると考えています。さらに重要なのは「Go to Market」の部分です。これだけ多くの製品やサービスを取り揃えてきたものの、まだまだ多くのお客様に、これを届けることができていない。この部分を強化したいと考えています。
－－ソリューションプロバイダへの変革を目指す中で、Dellに対する市場評価に変化を感じますか。
フェリス 「Dellの変革は、理に適ったものである」という高い評価を顧客から得ています。Dellは、従来からオープンスタンダードにこだわってきましたが、ここに対する評価は高いものがあります。実用性があり、求めやすい価格、そして、使いやすさにこだわったモノづくりに対する評価が集まっている。多くの市場において、Dellは信頼してもらえるアドバイザーとしての地位を確保できたといえます。従来はハードウェアベンダーがDellのイメージでしたが、本当の意味で成熟したソリューションプロバイダになってきたという声が出ています。
その結果は、業績にも表れています。ソリューションビジネスの伸びは業界平均を上回る成長となっています。厳しい経済環境の中で、ソリューションビジネスが成長しているのは、Dellに対する評価が高まっていることの証です。また、ネットワーク、サーバー、ソフトウェア、サービスといった分野での成長率も高いです。
サーバーでは、業界でもベストなサーバーを投入していると自負しており、機能面での評価も高いです。スピード、性能、消費電力の効率化、高密度性でも高い評価を得ており、これが業績につながっています。また、従来はサーバーだけ、PCだけとしか購入していなかった顧客が、Dellのポートフォリオ全体を見て、幅広い製品およびサービスを購入するという動きも出ています。
今は、ITに対するニーズそのものが変化してきています。多くの顧客がグローバルにおいて競争をしています。こうしたグローバルで活躍している顧客からは、戦略の変化にも柔軟に対応する必要がある。これは従来のプロプライエタリのシステムでは実現できないものです。Dellはそこにフォーカスをし、投資をしています。
PC市場はまだ成長を続ける
－－Dellの業績を見ると、売上高の伸張は限定的ですが、売上高の構成比が変化し、成長分野が明確になってきています。
フェリス ご指摘のように業績を見ると、構成比が変化していますし、成長が鈍化しているところと、大きく成長しているところが明確になってきました。PCについては、世界的な景気低迷の影響を受けて今は伸びてはいませんが、その一方で、Dellが積極的に投資してきた新たな分野については、軒並み高い成長を遂げています。エンタープライズ分野は前年同期比8%増という伸びを記録しているのもその1つですが、これは業界全体が伸びていない中で、旺盛な成長を遂げた点で意味があります。
－－PCおよびタブレットに対する取り組みはどう考えていますか。
フェリス 5年という長期的な観点で捉えると、PCはまだ成長を続けると考えています。今の減少は、景気低迷を背景にした一時的なものであり、とくに、中国やインド、ブラジルなど、これまで成長が著しかった新興国においては、GDPそのものが伸び悩んでいることが、PC市場の縮小につながっています。ただ、これはこれから上向いていくと考えています。Dellが今後も引き続き注力していくのは、法人市場です。スマートフォンやタブレットが台頭してきていますが、生産性改善のツールとしてはPCが引き続き使われていくでしょう。タブレットやスマートフォンは、これを補う形で棲み分けて使われることになります。
一方で、Windows 8タブレットは、出荷は順調です。法人向けにタブレットが浸透しており、柔軟性があり、セキュアな環境を実現できるタブレットが必要だとして、法人ならではのニーズがある。バッテリを自分で交換したり、USBポートの搭載、スマートカードの搭載などのニーズにも応えていく。セキュリティ、管理性についてもやる。
今はさまざまなOSを搭載したデバイスが登場しています。異なるデバイス同士を連携させていくことが必要であり、スマートフォン、タブレットに搭載される複数のOSと、PCなどを連携させて一体運用できる環境を作ることが求められています。そこでDellは、とくにソフトウェアの領域にフォーカスをしていきます。いかにセキュアで、管理性の高い環境を提供するかが重視されますから、そうした領域に力を入れていきます。
既にDellでは、「KACE」によるシステム管理ソリューション、「SonicWall」によるセキュリティソリューション、「Wyse」によるシンクライアントソリューションなどを持っていますが、これらを組み合わせることで、多様化するエンドユーザーデバイス環境を効率的に運用できる環境をつくりたい。
－－スマートフォンのビジネスはどう考えていますか。
フェリス スマートフォン市場にはプレイヤーが多く、企業ユーザーにも数多くの選択肢があります。あえてこの市場にデバイスで力を注ぐのではなく、市場にあるデバイスを連携させて、企業利用において、セキュアに、管理性を高めることができるソフトウェアに力を注ごうと考えています。Dellは、その領域に対して、真剣に取り組んでいきたいと考えています。
Dellのビジネスは後追いになっているのか?
－－ここ数年、Dellのビジネスが後追いになっているように感じます。クラウドやタブレット、垂直統合システムへの展開などにおいても後発です。経営にスピード感がなくなっているのではないでしょうか。
フェリス その点については、1つずつご説明します。まずはクラウドです。このビジネスはフロントには出ていないので、Dellが長年に渡ってクラウドに力を注いできたというイメージがないのかもしれませんが、バックオフィスを中心に、Dellは長年に渡る実績があります。実際に、クラウドを運用しているアプリケーションプロバイダや検索サービスプロバイダ、クラウドホスティングプロバイダでは、その50%がDellのサーバー、ストレージ、ネットワーク上で、サービスを運用しているといえます。バックオフィスでの実績はかなり高いものがあります。
2つ目に、コンバージョンインフラストラクチャー（垂直統合システム）に関しては、確かに競合他社が一歩先を行ったという事実はあります。しかし、競合はプロプライエタリな技術を活用しており、価格が高いこと、柔軟性にも欠けるという問題点があります。Dellは顧客にとって何がメリットがあるのかということを慎重に捉え、じっくりと時間をかけて投入することにしました。Dellのソリューションは標準技術に基づいており、信頼性、管理性に優れている。市場の状況を見て最適なものを提供できたと自負しています。
そして、タブレットについては、法人ユーザーとってはWindowsベースのタブレットがニーズに最適であるという判断のもと、そこに注力しているのです。実際に、当社が発売したWindows 8搭載のタブレットは好調な売れ行きをみせています。
－－アップルはタブレットとスマートフォンにフォーカスし、事業を成長せさています。また、レノボは、PCを軸に「PC+」の戦略を打ち出し、タブレット、スマートフォン、スマートTVにまでデバイスの幅を広げようとしています。Dellはどこにフォーカスしていますか。
フェリス エンドユーザー側からデータセンターまでのすべてを網羅するビジネスを目指しています。今は、クラウドの時代であり、仮想化が浸透し、モバイル戦略が重視されている。その中で、クライアントデバイスだけを見ていては駄目だと考えています。
－－一方で、Dellは、ソリューションプロバイダへの変革を目指していますが、それはIBMやHewlett-Packard、あるいはCisco Systemsとはどう違うのでしょうか。
フェリス Dellは、それらの企業とは、まったく違う道を模索しています。異なる点は、Dellは標準技術をベースにしたものにとことんこだわっている点です。競合他社のように価格が高くて、柔軟性を欠くようなソリューションではありません。
2番目は実用的なイノベーションであることです。Dellのソリューションはスケーラブルな設計になっています。IT産業の長い歴史を振り返ってみても、Dellと競合他社とのアプローチは大きく異なっています。競合他社はいかにシステムを複雑に作り込むかということにフォーカスしており、そこから顧客が自分が求めるものにあわせてスケールダウンしてほしいというアプローチです。しかし、実際にスケールダウンするにはかなりのコストがかかりますし、スケールダウンしても複雑なものであることに変わりはありません。そして、最初から不要な機能まで搭載されているという構造です。これがIT産業における問題点です。これに対してDellは、技術はモジュラー式に拡張できるものだと考えており、小さな単位からスケールアップし、柔軟性に富んでいる。必要性に応じて、機能をスケールアップすることができます。膨大な初期投資をせずに、成長にあわせて無理なく拡張していくことができるのがDellの特徴です。
そして、あらゆる販売チャネルに対応しているのもDellの特徴です。顧客の規模を問わず、さまざまな販売チャネルを通じてDellと取り引きができます。Dellとダイレクトで取り引きをしたり、チャネルを通じて購入したり、オンラインや電話など、いろんな形で購入しもらえます。
買収対象企業の条件は何か?
－－ソリューションプロバイダへの進化は、まだ道半ばとする中で、今後もM&Aは重要な施策になると思います。今後のM&Aに向けて、買収対象となる企業には、どんな条件がありますか。
フェリス ここ数年、Dellが買収した企業の実績を見ると、1つの傾向が浮かび上がってくると思います。まずインフラにおいて優れたテクノロジーを持った会社であること、2つ目には実用的なイノベーションを持っていることです。実用的という意味には、使いやすいという点と、ニッチではなく幅広い顧客に使ってもらえるイノベーションを持っていることが含まれます。さらに、Dellは標準技術を用いて、顧客に対してソリューションを提供していく姿勢をとっていますが、買収の対象となる企業も標準技術を駆使する企業であることが条件となります。
ただ、Dellが行なっている買収は、売上高を伸ばしていくための買収ではなく、Dellが持っていなかった技術を補うことができる企業の買収が中心となります。
－－今後もM&Aのペースはこのまま続くのでしょうか。また日本での企業買収など、ローカルにフォーカスした買収というのもあるのでしょうか。
フェリス Dellは、世界各地で一貫した製品、サービスを展開している企業です、そのため、ローカルでの買収というのはハードルが高くなります。基本姿勢は、グローバルを視野に入れた買収ということになります。ただ、ローカルで非常に強力な技術を持った会社があれば、検討しないことはありません。
ここ数年、急速な勢いでさまざまな会社を買収してきましたので、これを社内で消化し、製品やサービスに落とし込んでいく作業の途中です。ですから、今後の買収は、これまでのように性急に作業を進めることはないといえます。しかし、いま足りないモノや、Dellが目指す方向に合致する会社があれば、買収は継続的に進めていくことになります。いつまでに何社買収するかといった数値上のターゲットはありません。
日本は重要な市場であるとの認識は変わらない
－－日本でのDellの展開についてはどう評価していますか。
フェリス 私は各国に行くたびに、その国のリーダーとビジネスレビューをするのですが、とくに日本のチームは、目覚ましい働きをしており、私も満足しています。あらゆる分野で、シェアをまんべんなく伸ばしています。デル日本法人は、今年で20周年を迎えることができました。米国で創業したDellが、米国以外で初めて海外に設立したオフィスが日本ですから、Dellという会社にとっても、マイケル・デルにとっても思い入れが強い市場です。20年間に渡り、常に重視してきた市場です。その市場において、ぜひリーダーとしての地位を維持していきたいと思います。私は、今回の来日にあわせて、50社のお客様と会いましたが、口を揃えて、「Dellの変革はうまく行っているね」、「幅広くソリューションを提供する会社として信頼できるようになった」と評価を得ています。
－－日本における課題があるとすればなんでしょうか。
フェリス 日本の市場には、大多数のプロプライエタリなシステムがあります。言い換えれば、標準的な技術を活用したシステムを導入している企業が少ないのが実状です。ただ実際に顧客を訪問すると、標準的なシステムにもっと移行したいと考えているという声を多く聞きます。日本市場は、標準技術へとマイグレーションする流れがあり、そこにDellの日本における大きなチャンスがあると考えています。
PCの競争力を高めることが課題
－－Dellの会見年度では、8月から2014年度下期に入っていますが、下期における重点課題はなんですか。
フェリス 戦略的には、今までの方針を継承していきます。具体的には、ソリューションおよびエンタープライズのビジネスを重点的に伸ばし、とくに、サービス、ソフトウェア、データセンターといった領域を重点分野とします。
2つ目には、ここ1年ほど繰り返し語っていることですが、もう一度、PCの競争力を高め、シェアを奪回していきたいと考えています。ここにきて、四半期業績単位でその成果が出てきています。新たな顧客にDellのPCを購入していただきたいと考えています。そして、社内の体制を強化していくことが3番目のテーマです。トレーニングを行ない、さらにセールスの人員についても強化し、製品、ソリューションを販売する体制を強化していきたいですね。
－－PC市場では、具体的にはどこまでのシェア拡大を目指しますか。グローバルでの2位に返り咲くのはいつになりますか。
フェリス 具体的な数字や時期を明示することはできませんが、必ず1位に返り咲きたいと考えています。
－－一方で、サーバーは、ナンバーワンに届きそうなところまできていますね。
フェリス 国によっては1位になっているところもあります。すばらしい製品が揃っていますので、これをいかに売っていくかということになります。年内のシェアナンバーワン獲得には、かなりの自信がありますよ。ナンバーワンになれると思います。ただ、1位になっても、次の新たな目標がありますからね。
なぜ上場廃止を目指したのか
－－ところで、改めてお伺いしますが、なぜDellは、上場廃止を目指したのでしょうか。それによってDellはどう変わるのでしょうか。
フェリス マイケル・デルは今年2月に、株式非公開化することを考え、取締役会もそれを審議し、これこそがデルにとって最善の方法だと結論づけました。Dellの社員も前向きにこれを捉えています。
では、なぜDellは非公開化を選択したのかと言いますと、会社が変革し、舵を大きく切る中で、その成果を出すには、どうしても時間がかかるからです。四半期ごとに見ると、業績にも変動が出てくることは避けられません。米国においては、上場企業は毎四半期、安定した業績をあげることが求められ、厳しい目に晒されます。そのため、上場していると迅速に変革を進めていくことが、むしろ難しいという判断が下されました。迅速な変革には、プライベートな企業である方が推進しやすいと判断したのです。
短期的に見ると、人員を強化したり、投資を行なったり、ソリューションビジネスを強化したりといったことで、それなりに投資が必要になります。それによって、Dellの業績が一時的に低迷することが考えられる。だが、目先のことだけにとらわれず、長期的に見れば、Dellにとってこれが最善の判断だといえる投資もあるわけです。マイケル・デルは、会社をきちんと変革させ、エンド・トゥ・エンドの会社になり、長期的な成長を遂げるという狙いから、非上場化を決断しました。
－－しかし、非上場化し、業績が開示されなくなると、Dellの正しい姿が、顧客からも見えなくなる可能性はありませんか。
フェリス これだけの規模の会社ですから、業績に関して発表を行なわないというわけにはいかないでしょう。なんらかの形で、Dellがどんな状況にあるのかということは、適宜、開示をさせていただくことになります。その点では安心していただいていいと思います。
－－なぜ、今Dellは変わらなくてはならないのでしょうか。
フェリス 将来を見据えて、会社は変わらなくてはなりません。これはDellに限らず、すべての会社に共通した課題ではないでしょうか。Dellは、ソリューションプロバイダへの変革を目指す。その取り組みを加速させなくてはならない。市場が大きく変化し、もはや、ハードウェア主体の会社ではやってはいけません。クラウド、セキュリティ、システム管理、モビリティといった新たな市場に向けて、投資を行ない、変革を行なわなくてはならない。変革することが当たり前という意識が社内には浸透しています。この取り組みは、その中での変革ということになります。
創業30年を迎えるDellは「青年期」
－－Dellは来年30周年を迎えますね。人間に例えるとどんな時期にありますか?(笑)
フェリス 青年期にあるのではないでしょうか(笑)。Dellの起業家精神は今でも生き続けていますし、どん欲に勝利を追求する文化、顧客を第一に据える文化というのは、今でも変わっていません。
ただ、5年前にうまく行っていたことが、今はうまく行かないということは、人間の成長でも同じですし、5年後には変えなくてはいけません。それはこれまでの経験から分かっております。自らを振り返って、どういう方向に企業を持って行けばいいのかといったことを、冷静に考えることができるような体質も備わってきています。
それは、人間と同じで、それだけ成熟したきたといえるのではないでしょうか。偉大な企業は自ら変革ができないといけません。そんな時期に差し掛かっていくのが今のDellです。変化に柔軟に対応できるような体質が、今のDellには備わっています。
－－今後のDellのどこに注目をしておけばいいでしょうか。
フェリス 今後、数年というスパンで考えれば、Dellは、もっと幅広い製品やサービスを提供するポートフォリオの広い会社になると考えています。売り上げの大半がソリューションからあがってくるという会社になるはずです。その分野においては、標準技術をベースに拡張性の高い優れた製品、サービスを提供できるようになりたいと考えています。
テクノロジー戦略に関して、より踏み込んだアドバイスができるパートナーとしての存在になり、「何かあったらDellに頼りたい」といわれるアドバイザーのような役割も果たしたいと思っています。数年先の姿は、私たちにとっても楽しみであり、今よりももっと優れた会社になっていることでしょう。お客様の将来像に関して、一緒に話し合うことができる会社になれるように努力していきます。